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曲玲年先生年輕時照片
二零一二年十二月末的一天上午，朋友IBM中國公司的副總柳盡然來電話。
柳：老曲好，明年1月20日前后有時間嗎？我們公司在上海有一個招呼金融買家的會議，你能過來幫一下忙嗎？
?。ㄎ衣犞嗌儆悬c詫異，企業一般都會忌諱旁人見自家客戶，IBM的金融買家群怎能輕易示于他人？有點暈?。┣毫?，我時間應該方便，不知讓我去干什么？
柳：是這樣，我們要向金融買家和在陸家嘴的那些跨國企業總部，推廣IBM的云服務。請您來幫我們做40分鐘的演講，別擔心不需要您做太多的功課，PPT我們幫您搞好了。
曲：可以，PPT發給我。我還是有點不明白，為什么IBM要找外人去說事呢？
柳：是這樣，IBM有個不成文的規矩，重要的市場宣傳活動，都會找一位業內資深專家做演講嘉賓。這次辛苦您了！
曲：明白了，我先學習一下您的PPT，明天我們再聯系。
柳：好，下午發給您，明天下午再通話，拜！
當天下午，收到了IBM的PPT，看著看著我不覺笑了，通篇都是對IBM云端服務產品的溢美之詞，顯然IBM不好意思毫無顧忌地吹噓自己，看來是要找個外人幫他們忽悠買家呢。第二天我主動撥通了柳總的電話。
曲：柳總，您的PPT我看過了。
柳：怎么樣？
曲：您這是老王賣瓜，自己不大好意思夸自家瓜甜，請個老李來幫忙，夸自家瓜甜唄？
柳：不好意思，您瞅出來了。哈哈！
曲：柳總，上海我能去，可否讓我重新起草個PPT？你放心，賣啥不變，一定會努力夸你家瓜甜，但我要像個真正的旁觀者講話才好。
柳：這個可以，那就辛苦您了。
曲：不客氣，上海見。拜！
后來講演還算成功。當天IBM中國區老大和其他七位主要高管悉數出席了會議，IBM老大對我的講演給予了很高的評價，他還特地告訴銷售人員：“這才是優秀銷售員的模板，語言簡潔、深入淺出、平鋪直敘、環環相扣，通篇沒有特別的溢美之詞，但會讓買家感到，云服務是IBM公司幾十年服務經驗的結晶，是為用戶量體裁衣的最佳解決方案?！碑斎焕洗蟮馁澰S也讓柳總十分受用，電話中不停地感謝我的幫忙。
1988對接IBM制造
與IBM的合作這不是第一次了，20多年前曾和IBM有過整整7年漫長的合作經歷。我的商業理念、企業管理技能和市場營銷經驗，多來自在IBM的學習、歷練和熏陶，今天幫IBM這個老伙伴做點事，是我求之不得的事情，也是對老師、對曾經有恩于自己的機構，做些應有的回饋和奉獻吧。
離開IBM之后，曾多次為企業和學校做管理和經營培訓，其間多次引用與IBM合作期間發生的故事和商業案例，因是親歷親為的事，故沒齒難忘，許多事情歷歷在目猶如昨天才剛發生。學生們覺得這些故事平實鮮活、生動有趣，頗具借鑒意義，對他們的工作十分有益，建議我將這些好玩的故事原原本本寫出來。但因其中牽扯到的人和事以及企業和政府的機密，不宜公開，多年來一直沒敢形成文字。今天回過頭去看，所有的故事都已是二十多年前的陳年往事了，即便牽扯到IBM的商業機密或政府禁忌的話題，應該也可以解密了。這次應約逐段講給大家，一是回饋給學生們，二是對IT產業從硬件、軟件到服務的回顧和紀念。
記得那是一九八八年一月初的一天，我接到通知去天津電子儀表局開會，會上領導布置了一項重要任務：一月十三日，IBM一行三位專家要來津考察。期間林局長特別指出：“IBM考察組來津的事情，是電子工業部曾培炎副部長親自布置的工作，考察目的是在中國大陸選擇一家合適的企業，作為合作伙伴組建一家合資企業，生產其剛剛問世的IBM-PS/2（電腦）。電子部的目的是市場換技術，以合資方式引進一流的微型計算機生產技術和工藝，在逐步實現微型機零部件國產化替代的同時，打通國內計算機產業供應鏈體系。時局長特別強調：市領導非常關注這一項目，儀表局的目標是志在必得。
會議臨近結束的時候，時局長布置到：這次的接待任務，儀表局交由中環計算機公司承接。主管外資的小曲作為直接接待人，要盡力滿足IBM考察組的一切要求，圓滿完成考察接待工作。
聽到時局長最后一句話，我覺得壓力蠻大：局長，這樣大的項目，我怕扛不住辜負了您的厚望。
時局長：這個你別擔心，項目由局里的于總負總責，你小曲的任務是于總的助手，參加談判、起草文件、安排商務接待日程、策劃洽談方案、迎來送往和操辦具體事務，大主意由于總拿。記住，于總已經七十多了，跑跑顛顛的事就不必麻煩他老人家了（電子儀表局總工程師于清文，日本帝國理工大學畢業的老先生）。
時局長又叮囑：這次IBM選擇合資伙伴，全國六家計算機主機廠備選，六家企業之中最強勁的對手是長城計算機，將來最不利的局面是在長城和我們之間做最終抉擇，你和長城關系不錯，要特別留意他們的動向。
臨出會議室門的時候，時局長又沖我補了一句：“小曲，這回你可給我小心點了，丟了項目我只好拿你試問！”我點點頭，心想當然不能是于總了。
一月十三日，在天津凱悅飯店第一次與IBM客人見面。我方三名代表，分別是首席談判代表于（清文）總，當時已有七十四五的年紀了，一頭銀發，白皙的面龐配一副精致的金絲眼鏡，精神矍鑠完全不像年過七十的老人，很像影視作品中鶴發童顏的老教授或是打通了任督二脈的世外高人，于總面帶微笑平易謙和，一看就知其深得日本文化熏陶。
當時我年紀將滿三十三歲，已在計算機廠經營副廠長位置上歷練4年多了。一九八七年承包計算機廠小有斬獲，還算被領導和同事們認可，自然有點少年得志的輕狂，盡管表面上刻意保持低調謙和，但人們仍能看出不經意間從我眼中流露出的自恃和驕傲的光芒。
公司外經科盧德林（翻譯），年齡長我一歲，身材略高于我，是位帥哥，也是中環計算機公司的英語第一人，其最引以為榮的戰績是當年常駐深圳的時候，幫助一位不會英語的女孩，和她的美國男朋友交往。盧德林承擔現場戀愛翻譯，成就了一樁跨國婚姻。我和德林站在于總身后襯托著于總，宛如兩片綠葉襯托著一朵紅花，還是蠻搶眼的。
IBM過來的三位客人多少有點不搭，頗具搞笑色彩。其首席代表Luis（羅志基）先生，身高一米七五左右，是位年紀六十開外的古巴裔美國老人。曾在美國本土管理著七千多人的電腦制造工廠，從IBM美國公司一線職位退下來，轉任IBM中國公司副總裁，那時IBM中國公司總部還設在香港。
副首席代表葉錦程先生是香港人，身高一米六左右，年紀五十上下，一身十分考究的淺色三件套西裝，頭發梳理的油光水滑，襯衣、領帶、袖扣、皮鞋、手表，精致且搭配的十分和諧，頗具紳士風范?？吹某鰜砣~先生煙癮很大，在我們短暫的會面期間，他會不時拿出一支七星牌香煙，每每吸掉三分之一即掐滅丟進煙灰缸，可見是個活的非?？季康娜?。
高級經理梁振琦先生也是香港人，身高一米九零開外，微微有點駝背，戴一副有著許多圈圈的高度近視眼鏡，讓人很難看清他的眼睛，一身規規矩矩的IBM藍西裝，不茍言笑很難判斷其真實年齡，估計也在五十開外。順便提一下，三個人名片的左上角都印有一枚漂亮的金色盾牌，這表明他們三人在IBM供職時間都已超過25年了，是IBM四分之一世紀俱樂部成員。
假如IBM三位客人各自單獨過來，你不會有任何異樣的感覺，但三人同時出現在你面前，大約15公分的身高差異，并以中、低、高的順序走過來，你會覺得頗具喜劇效果，我咬緊牙關沒有笑出聲來。一個多小時的簡單交流之后，我們一起乘車去看了天津計算機工業小區施工現場。我們邊看邊聊，得知IBM前期考察大約需要三個月時間，初步計劃隔一周過來一次，每次在天津呆上兩到三天。再次到津的一周前，梁先生會用傳真通知我們：到達時間、預訂的酒店和房號（當時沒有手機很是不便）、希望考察的機構、希望中方解答的問題等等。
其實IBM每次來津問題并不多，他們看的很仔細，但他們的考察要求卻往往讓我無法理解。比如第二次來津之前，我一直以為會看看我們的制造工廠，為此我預先做了大量準備。而發來的傳真卻要求看：超市、酒吧、醫院、咖啡廳、西餐館、高爾夫球場……我確實有點暈。當然，這無需勞動于總大駕，我和翻譯盧德林足以應付。但在一九八八年初的時候，天津還沒有超市、高爾夫球場，這是我第一次知道還有超級市場這一事物，當然時局長志在必得我們就必須盡力而為。記得僅僅超市一項，就已經搞得我們暈頭轉向了，我們必須先搞清楚何為超市？即采用開放貨架買家自行取貨，終了食品及日用品一并結賬的商場即為超市。只好四處打聽并提前逐一去看，終于找到一家開放貨架的南樓副食商場，盡管還算不上超級市場，也只好禿子當和尚將就了。其他的要求我們也依葫蘆畫瓢，一周的時間從早到晚去找，搞得非常緊張。這時我才明白時局長抓我差的用意，估計年紀稍大一點的領導，等不到IBM第三次光臨，早已經住進醫院了。
三位先生到了，除沒有高爾夫球場，“超市”也僅有一家外，我們力爭每項都有兩三個選擇，兩天半時間看十五六個地方，時間太緊了，好在那時小汽車還屬鳳毛麟角，路上比較順當，如若是今天的道路，這種安排想都不要想。每到一地，IBM客人看的都極為仔細，拍照、記錄但從不問問題。記得只是從南樓市場出來時Luis突然問我：曲先生，為什么市場貨架上放了那么多垃圾？我被問糊涂了，以為是德林翻譯錯了，反復印證后問題沒錯！我又跑進市場看了一遍才恍然大悟，原來他說的是貨架上那些凍雞、凍鴨、凍魚，這些大冰坨運輸的冷凍食品，本來就黑黢黢臟兮兮的，再用木槌砸開的時候，又被弄得破破爛爛的，確實像是我們今天要扔掉的垃圾。我用了好大力氣才解釋清，這些是按計劃限量供應的節日食品，我的解釋讓Luis滿眼都是驚恐。
簡短節說，IBM考察先后來過六七次，第三次要看：酒店式公寓、獨棟住宅和專門為外國人提供的普通公寓，每類提供三個。第四次要看零部件工廠，如：線纜、印制板、半導體器件、阻容件、打印機、顯示器、金屬加工……第五次：機場貨艙、貨運碼頭、物流設施和在建的京津塘高速。一直看下來，讓我最糊涂的是始終沒提要看天津計算機廠（很久以后我才明白，Luis是工廠制造大師，我們的廠子他不屑一看。）
期間，我一直通過電子部計算機局（后來改為司）的內線打探，IBM對合作伙伴的篩選進程。五月初當項目進入《合資意向書》、《項目建議書》和《可行性研究報告》階段時，IBM先后完成了六家企業中選擇四家和四家企業中選擇兩家的過程。最不幸的是，之前時局長的擔心應驗了，進入兩家企業二選一時，我們的對手真的就是長城計算機公司！“長城”，我們面前橫放著一堵巨大的墻！強大的對手帶來了壓力和挑戰，我就像鯊魚聞到了血腥氣味，感到了異常的興奮與刺激，一場超乎尋常且又十分好玩兒的大戲馬上要開鑼了！
——未完待續——
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作者：中國信息技術服務與外包產業聯盟理事長，鼎韜董事長 曲玲年 編輯：李婉玲
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